Umět vyjednávat je nutností nejen pro profesionální vyjednavače s teroristy. V životě totiž vyjednává každý, ať už jde o business, jednání mezi rodiči a dětmi, rokování o platech, nebo dokonce o lidských životech. Víte, jak na to?
Život přináší všem jeho aktérům nejrůznější situace, v nichž je třeba jednat. I proto je umění vyjednávání více důležité, než si kdokoli může na první signální myslet. Ať už jde o pořízení domu či automobilu, domluvení businessu, vyjednávání o platech, hypotéce, úvěru či nájmu, smlouvání s partnerem, dětmi…
Extrémně důležité je ale umět jednat v situacích, kdy jde doslova a do písmene o lidské životy. I proto by jednat měli umět nejlépe profesionálové, kteří jednají například s teroristy či únosci. A tak se nelze ničemu divit, když pak tito lidé radí v businessu či sami takový business rozjedou. Právě oni jsou ti, kteří mohou učit vyjednávat každého.
Vyjednáváme téměř všude
A právě fungujícím vyjednávacím technikám se věnuje ve své knize Nikdy nedělej kompromis s podtitulem aneb Vyjednávej tak, jako by ti šlo o život jeden z nejvýznamnějších praktiků i lektorů vyjednávacích technik na světě a bývalý hlavní vyjednavač FBI, Chris Voss.
Jeho kniha dokazuje v praxi, že i v běžném životě a běžné komunikaci jsou zapotřebí nejrůznější vyjednávací techniky, které se vesměs s nadsázkou řečeno příliš neliší od těch, kterých se využívá při jednání s teroristy, únosci, bankovními lupiči apod.
Ano, příkladem může být i situace, kdy chceme po vlastním (je celkem jedno, zda malém či větším) dítěti, aby nás uposlechlo či pochopilo, co je pro něj správné. Stejně tak vyjednáváme s partnerem, v zaměstnání o podmínkách, vyšším platu… Obdobné využití může být prospěšné ale i v nejrůznějších povoláních, ať už jde o business či komunikaci mezi kupujícím a prodávajícím v obchodě…
Vhodné rady pro každého
Autor podává čtenářům přehledně, čtivě včetně příkladů z praxe s absolutní lehkostí téma, které přitom nikterak jednoduché není. Vždyť život je samé vyjednávání. A kdyby všichni uměli vyjednávat, vypadal by asi svět naprosto jinak.
Dobrý vyjednavač ví, že musí být neustále připraven na různá překvapení. Výborní vyjednavači se pak snaží pomocí svých schopností sami odhalit překvapení, o jejichž existenci jsou přesvědčeni.
Ze zkušenosti vědí, že nejlepší je udržovat v mysli současně více hypotéz – ohledně situace, požadavků druhé strany a celé řady dalších faktorů. Každou novou informaci, která se objeví, „otestují“ vůči všem těmto hypotézám, a tak postupně oddělují správné hypotézy od těch špatných.
Při vyjednávání tedy znamená každý nový psychologický poznatek nebo faktická informace krok kupředu. Umožňuje některé hypotézy zavrhnout ve prospěch jiných. Zkuste k tomuto procesu přistupovat s objevitelským duchem. Na začátku máte za úkol shromáždit co možná nejvíce informací. Mimochodem toto je jeden z důvodů, proč hodně chytří lidé často jako vyjednavači selhávají – jsou tak chytří, že jsou přesvědčeni, že už nemají co nového zjistit.
Velmi často je také pro lidi snadnější se držet té hypotézy, které věří. Zafixují si, co se doslechli, nebo uvěří některému vlastnímu biasu (zkreslenému vnímání), a vytvoří si o druhém před vlastním jednáním určitou domněnku.
Ignorují pak dokonce i vlastní pocity a dojmy, jsou-li v rozporu se závěry, které si předem vytvořili. Tyto domněnky úplně ochromují naši schopnost vnímat okolní svět. Ukazují nám neměnící se – často chybnou – podobu situace.
Výborní vyjednavači umějí zpochybnit domněnky, které zbytek zúčastněných ať ve své důvěře, nebo v aroganci přijímá. Tak zůstávají emocionálně otevření všem možnostem. Jsou intelektuálně připravenější se přizpůsobovat měnící se situaci.(Chris Voss, Tahl Raz – Nikdy nedělej kompromis, Kapitola 2 – Buďte zrcadlem, str. 34)
Kniha Chrise Vosse s jeho technikami a myšlenkami může být prospěšná de facto komukoli, ať už se profesí zabývá čímkoli. Každý si v ní bezpochyby najde to své, takže může čtenáři být více než prospěšná bez ohledu na profesi – a koneckonců – i na věk. Vossovy techniky a rady totiž lze využívat jak v pracovním, tak i v osobním životě. Svou hloubkou, myšlenkami, podstatou, stejně jako svým podáním a především svým přínosem ji tak nelze než doporučit vlastně každému z nás…
“Ne” je jen začátek
Nutno podotknout, že příklady z praxe, které Voss čtenáři předkládá, skvěle dokreslují teorii, o níž ve své knize píše. Nejde jen o příklady vyjednávání se zločinci, teroristy, ale autor knihy využívá i příklady svých studentů a jejich chyb, stejně tak “učí” čtenáře i na chybách svých vlastních.
Vyjednávání podle Vosse musí působit nenásilně, de facto jde o to vnuknout protistraně myšlenku tak, aby měl pocit, že je vlastně jeho samotného. Člověk by měl mít schopnost empatie, reagovat na konkrétní situaci, měl by umět využívat tří základních druhů hlasu a měl by mít především trpělivost a nic neuspěchat.
A neodpustím si ještě jedno prozrazení z knihy samotné. Mám na mysli jednu ze základních myšlenek Chrise Vosse, totiž že slyšet “NE” je pro každého dobrého vyjednavače ryzím zlatem. “NE” totiž podle autora této knihy poskytuje dočasnou kontrolu nad situací pro obě strany.
Kdo je Chris Voss
Chris Voss je bývalý hlavní vyjednavač FBI s únosci. Je považován za jednoho z nejvýznamnějších praktiků i lektorů vyjednávacích technik na světě.
Voss začínal jako řadový policista, postupně se však vypracoval do pozice hlavního vyjednavače FBI, kde působil celkem 24 let. Později založil konzultační společnost The Black Swan Group, která radí firmám z žebříčku Fortune 500 v rámci komplexních vyjednávání.
Voss učil na mnoha obchodních školách, včetně Marshall School of Business (pod University of Southern California), McDonough School of Business (při Georgetown University), na Harvardské univerzitě, Sloan School of Management (pod MIT) a Kellogg School of Management (při Northwestern University).
Pár slov na závěr…
Na exkurs do světa ticha komunikace, komunikačních technik, do světa vyjednávání i profi vyjednávání s teroristy zve čtenáře své více než poučné a zajímavé knihy bývalý hlavní vyjednavač FBI, Chris Voss. Jeho kniha čítá celkem 280 stran. Z anglického originálu Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It přeložila Eva Nevrlá. Grafickou úpravu si vzal na svá bedra David Dvořák, obálku Tomáš Šťovíček. Knihu vydalo v edici Žádná velká věda nakladatelství Jan Melvil Publishing v Brně roku 2016.
Kromě základních informací (kdo, kdy a kde ji vydal atd.) čítá Vossova kniha celkem 10 kapitol s vlastními originálními názvy (Kapitola 1: Nová pravidla, Kapitola 2: Buďte zrcadlem, Kapitola 3: Neprožívejte jejich emoce, pojmenujte je, Kapitola 4: Pozor na „ano“ – kouzlete s „ne“, Kapitola 5: Tři kritická slova, která okamžitě změní každé vyjednávání, Kapitola 6: Umění ohýbat realitu, Kapitola 7: Vytvořte iluzi kontroly, Kapitola 8: Zajistěte realizaci, Kapitola 9: Tvrdě smlouvejte, Kapitola 10: Jak najít černou labuť) plus Dodatek: Připravte si vyjednávací tahák. V závěru nechybí autorovo poděkování, poznámky a rejstřík. Audioknihu vydalo rovněž nakladatelství Jan Melvil Publishing, a to v roce 2017. Čte ji Petr Hanák. Stopáž MP3 audioknihy je 9 hodin a 9 minut.
Ať už jste fanoušci tištěných knih nebo máte raději jejich audio verze (či jejich kombinace), obrázek o knize amerického mistra vyjednavače si už udělejte každý sám. Za mě osobně za knihu jednoznačně palec nahoru. E-knihu koupíte zde:
